Zahnärztliche Mitteilungen Nr. 11

zm 108, Nr. 11, 1.6.2018, (1180) Univ.-Prof. Dr. Johannes Georg Bischoff ist Steuer- berater und ver- eidigter Buchprüfer. Seit 1985 ist er geschäftsführender Mehrheitsgesell- schafter der Unternehmensgruppe Prof. Dr. Bischoff & Partner® mit Sitz in Köln, Chemnitz und Berlin. Bischoff lehrt seit 1996 Controlling an der Ber- gischen Universität Wuppertal. In einem dreiteiligen Beitrag beleuch- tet er, welche Konzepte Investoren ver- folgen (Teil 1), wie sie dabei vorgehen (Teil 2) und welche Wachstumsmög- lichkeiten es gibt (Teil 3). Investoren im Dentalmarkt Dreiteiler Zentrum mit Satelliten auf dem Land Hier erwirbt oder gründet ein Investor eine zentral gelegene, sehr gut ausgestattete Praxis. Diese bietet hochwertige zahn- medizinische Versorgungen an, zum Bei- spiel Implantologie oder Endodontie mit sehr guter technischer Ausstattung. Statt für diese Praxis teures Marketing zu be- treiben, kauft der Investor im ländlichen Umland Einzelpraxen auf. Diese – meist schwer verkäuflichen – Praxen werden für vergleichsweise kleines Geld erworben. Um den Patientenstamm zu halten, wird der Praxisabgeber – wenn möglich – verpflich- tet, für eine Übergangszeit zum Beispiel an drei vollen Tagen in der Woche in der Praxis zu arbeiten. Die fehlende Behand- lungszeit wird durch junge Zahnärzte aus- geglichen, die sich im modern ausgestatte- ten Zentrum beworben haben und schließ- lich zwei Tage die Woche in einer Landpraxis arbeiten. träge hoch bleiben. Im Markt gibt es bereits einige Negativ-Beispiele, bei denen die In- vestoren die Rolle des Praxisinhabers für die Rentablität und das Wachstum unterschätzt haben. Fazit: Erfahrene Investoren suchen auf dem deutschen Markt ganz systematisch nach Zahnarztpraxen, die in ihr Portfolio passen und für eines der oben genannten Konzepte geeignet erscheinen. Im zweiten Teil werden die Spielregeln der Investoren bei den Verhandlungen mit Zahnärzten beleuchtet. Quelle: Bischoff Foto: Tran-Photography - Fotolia.com Anders als im Zentrum liegt der bewusst gewählte Fokus des Investors in den Land- praxen auf Funktionstüchtigkeit und nicht auf moderner Ausstattung. Der Grund: Von den Patienten werden keine hochmodern ausgestatteten Praxen erwartet. Vielmehr ist man froh, dass man in Wohnortnähe über- haupt einen Zahnarzt hat, der die Basis- versorgung (Füllungen, PZR, Einzelkronen) sicherstellt. Für höherwertige Arbeiten wer- den Patienten in das Zentrum verwiesen. Statt in teure Werbung für das Zentrum zu investieren, werden die Landpraxen zur Empfehlerschiene für das Zentrum ent- wickelt. Die Optimierer Bei diesen Praxen fallen zunächst keine äußerlich erkennbaren Besonderheiten auf. Sie sind „einfach nur“ hoch rentabel. Das heißt, sie haben eine Kostenquote, die deut- lich unter den branchenüblichen Werten liegt. Sie sind meist von wenigen Personen stark geprägt, die jeden Tag aufs Neue da- rauf achten, das Prozesse „schlank“ bleiben und Kosten optimiert werden. Natürlich ver- führt ein solches Konzept zu der Annahme, dass eine optimierte Praxis leicht zu dupli- zieren und als Benchmark für weitere Stand- orte zu übernehmen ist. Aber die Seele die- ses Konzepts ist der aufmerksame, kosten- bewusste Zahnarzt und nicht der rechnende Controller des Investors. Denn dieser weiß nicht konkret genug, wie laufend optimiert werden kann, damit Kosten niedrig und Er- Porträt: privat 36 Praxis