Zahnärztliche Mitteilungen Nr. 12

zm 108, Nr. 12, 16.6.2018, (1386) Es gibt Investoren, die sich im Vorfeld gut informieren und nur mit ausgewählten Pra- xen in Kontakt treten. Andere gehen nach dem Rasenmäherprinzip vor. Sie nehmen zu allen Kontakt auf und machen sich so ein Bild des Marktes und seiner Möglichkeiten. Ist die Verbindung zu einer Zahnarztpraxis hergestellt – sei es durch den Investor selbst, einen Multiplikator oder einen Vermittler – analysieren meist junge MBA die poten- ziellen Anlagemöglichkeiten, auch „Leads“ genannt. Schwer verkäufliche Praxen, wie sie häufig im ländlichen Bereich zu finden sind, er- halten Übernahmeangebote zu sehr über- schaubaren Preisen, wenn sie in das Kon- zept des Investors passen, zum Beispiel als Empfehlerschiene für ein Zentrum. Beson- ders interessante Praxen werden dagegen meist direkt von professionellen Beratern und Einkäufern aufgesucht. Diese sind routi- niert und erfahren im Umgang mit Frei- beruflern und Unternehmern und kommen daher meist sehr schnell mit ihnen ins Gespräch. Umgekehrt betreten Zahnärzte meist Neuland. Sie bemerken oft erst nach der Unterhaltung, dass sie mehr von ihren Praxisinterna oder anderen Verkaufsmöglich- keiten preisgegeben haben, als sie eigent- lich wollten. Sollte es zum Verkauf kommen, könnte sich das unter Umständen später nachteilig auswirken. Wer Investoren mit einer gesunden Portion Distanz und nach dem Motto „Wer fragt, der führt“ begegnet, macht bestimmt keinen Fehler. Eröffnungsszenario: Lob und Versprechen Es überrascht nicht, dass Investoren in den ersten Gesprächen intensiv auf die Vor- stellungen und Erwartungen abgabewilliger Zahnärzte eingehen. Schließlich wollen sie ja ins Geschäft kommen. Daher wird das Konzept der Praxis gelobt und dem Praxis- inhaber das Gefühl vermittelt, dass seine Vorstellungen vom Abgabepreis, selbst wenn sie sehr ambitioniert sein sollten, realisierbar sind. Ein altbekanntes, immer wieder be- währtes Vorgehen, das den Praxisinhaber dazu bringen soll, sich sicher zu fühlen und seine Zahlen, Kaufpreiserwartungen und eventuell vorliegende Angebote offenzule- gen. Dagegen ist nichts einzuwenden! Aber auf Augenhöhe finden diese Gespräche oft nicht statt. Fallbeispiel Übernahmeeinstieg: BAG mit Schwerpunkt Implantologie Zwei Zahnärzte in den besten Jahren betrei- ben seit vielen Jahren eine sehr gut laufende Gemeinschaftspraxis mit Schwerpunkt Im- plantologie. Erst vor fünf Jahren – im Jahr 2013 – hatten die beiden noch einmal den Umzug in neue, sehr modern ausgestattete Praxisräume gewagt. Die Kredite, die sie Wachstum im Dentalmarkt (Teil 2) Wie Investoren einkaufen Professionelle Investoren verfolgen klar umrissene Wachstumskonzepte. Zum Einstieg in den Markt suchen sie besonders renditestarke oder innovative Praxen zur Übernahme. Wie die Geschäftsanbahnung in der Regel abläuft, beschreibt Steuerberater Prof. Dr. Johannes Georg Bischoff anhand eines eindrücklichen Fallbeispiels. Die Über na hm ea ngebote fi nanz st arker Investoren e rs chei ne n vi el ve rspr ec hend – d och w i e gut sin d di e Ange bo te wirklich? Foto: iStock- boonchai wedmakawand De r QR-Code führt zu m ersten Teil der Se rie. 74 Praxis