Zahnärztliche Mitteilungen Nr. 22

zm 108, Nr. 22, 16.11.2018, (2685) Patienteninformationen und natürlich auch auf der Praxiswebsite wieder. Sie haben auch bei Übernahme den Vorteil, etwas Neues schaffen zu können. Vorsicht ist geboten bei zu starken Brüchen vom bisherigen zum neuen Praxiskonzept. War der Abgeber bislang universell tätig, wird eine neue Praxisausrichtung nur auf ästhetische Zahnheilkunde für die bisherige Klientel vermutlich nicht funktionieren. Ein Mittelweg zwischen Abgeber- und Über- nehmerkonzept ist empfehlenswert – Ver- änderungen sollten sanft und sukzessive umgesetzt werden, um Bestandspatienten nicht zu verschrecken. Die Patienten schätzen einen sanften Übergang So sind Interimsvarianten sehr geeignet, um möglichst viele Stammpatienten zu über- nehmen und von sich zu überzeugen. Diese können sich vielseitig gestalten: Möglich ist etwa, als Übernehmer in der Abgeberpraxis bereits einige Monate vor dem offiziellen Wechsel mitzuarbeiten und den Patienten vom Abgeber vorgestellt zu werden. Die Patienten werden für neue Strukturen sen- sibilisiert, das Kennenlernen verläuft ent- spannter. Es lässt sich schon einmal ein- schätzen, welcher Patientenstamm über- nommen wird, die Abläufe in der Praxis wer- den bekannt und lassen bereits Gedanken über mögliche Veränderungen zu. Welche Strukturen möchte man beibehalten, welche ändern? Wie kann man Personal-Ressourcen besser nutzen? Gibt es Missstände oder noch ungenutztes Potenzial im Team? Dies sind erste wichtige Überlegungen auf dem Weg zur eigenen Praxis. Diese Interimsphase kann auch nach der Übernahme stattfinden, wenn der Abgeber der Praxis noch einige Zeit in Anstellung erhalten bleibt. Auch durch diese Variante ist kein sofortiger Bruch für die Patienten gegeben und die Compliance für einen neuen Inhaber kann sich erhöhen. Achten Sie bei dieser Option aber ganz besonders darauf, klare Weisungsrichtlinien und Ent- scheidungshorizonte festzulegen. Nichts ist für das Team und für die Patienten un- angenehmer, als zwei Chefs, die jeweils versuchen, ihr Konzept durchzusetzen. Die Ansichten – fachlich, menschlich und mit Blick auf die Personalführung – können zwischen Abgeber und Übernehmer sehr konträr sein. Im Vorfeld einer Übernahme kann ein Patientenbrief lohnen – hier sind unbedingt die gesetzlichen Regularien sowie die Vor- schriften der Datenschutz-Grundverordnung einzuhalten. Auch einige Ausführungen zum neuen Konzept und zum fachlichen Hintergründen sind nie verkehrt. Sie müssen die Aufmerksamkeit erst gewinnen Neben dem Patientenbrief, der primär der Bindung der Bestandspatienten dient, sollte auch an eine Eröffnungsveranstaltung ge- dacht werden, die gleichzeitig den Kontakt zu den Bestandspatienten ermöglicht, aber auch auf neue Patienten abzielt. Stellen Sie an diesem Tag Ihr Konzept vor, überzeugen Sie durch Authentizität sowie Persönlichkeit und ermöglichen Sie auf allen Seiten ein Kennenlernen in entspannter Atmosphäre. Trotz der Übernahme eines Patienten- stamms ist das kontinuierliche Ringen um Interesse, Begehrlichkeit und Aufmerksam- keit eine dauerhafte Marketingaufgabe – gleichermaßen für die Bestandspatienten- wie für die Neupatientengewinnung. Grundsätzlich sollte Praxismarketing nie einseitig sein, sondern einen guten Mix aus Werbemaßnahmen und Kommunikations- kanälen aufweisen. Dabei sollte immer ein festes Budget definiert werden, das jährlich für Marketingmaßnahmen ausgegeben werden kann, um nicht in spontanen Aktio- nismus zu verfallen. Hierbei ist es wichtig, den Erfolg der Maßnahmen konsequent nachzuhalten, einfach nur ausprobieren kostet meist unnötig Geld. Maßnahmenkatalog bei Übernahme: \ Corporate Identity/-Design \ Geschäftsausstattung \ Außendarstellung \ Innendarstellung \ Printwerbemittel \ Praxiswebsite \ Grundlagenkonzept Onlinemarketing \ Digital-Media-Strategie \ Eröffnungsveranstaltung \ PR / Redaktionelle Arbeit \ Konzeptionelle Überweiserkommunikation bei Fachzahnarztpraxen Fazit Eine klare Ausrichtung und Positionierung des eigenen zukünftigen Praxismodells bei der Übernahme ist entscheidend für den Erfolg und die Akzeptanz bei den Bestands- patienten. Es gilt, den richtigen Mittelweg zu finden zwischen aktiver Kommunikation, Transparenz, neuen Wegen und Verände- rungen – Fingerspitzengefühl ist hier gefragt. Verlassen Sie sich dabei auch auf Ihr Bauchgefühl und versetzen Sie sich in die Perspektive Ihrer neuen Patienten – dieser Blick kann bei Ihren Entscheidungen ein sehr hilfreicher sein. \ Nadja Alin Jung ist diplomierte Betriebswirtin und geschäfts- führende Inhaberin von „m2c | medical concepts & consulting, Marketingberatung für Heilberufe“. Foto: adobeStock - Viacheslav 121 zm-starter