Zahnärztliche Mitteilungen Nr. 04

zm 110, Nr. 4, 16.2.2020, (284) DIE ZM-KOLUMNE RUND UM DIE RELEVANTEN PRAXISFRAGEN Die Praxis wächst, Gewinn schrumpft Sehr geehrter Herr Henrici, ich stecke aktuell mit meiner Praxis in einer Art Wachstumsdilemma und stelle mir die Frage, ob Sie auch dafür ein paar Ideen zur Kontrolle oder Problembehebung vorstellen können. Wir sind in den vergangenen beiden Jahren schnell groß geworden und haben die Anzahl der Behandler von zwei auf fünf erhöht. Leider stellt sich der erhoffte Gewinn nicht ein und ich habe das Gefühl, dass wir durch den erhöhten Organisationsaufwand den Behandlungsfokus aus dem Auge verloren haben. Welche Tools oder Methoden empfehlen Sie mir, um eventuelle, durch das Wachstum entstandene Probleme zu erkennen? Vielen Dank! Foto: AdobeStock_iiierlok_xolms M it dieser Beobachtung und Entwicklung stellen Sie mit Ihrer Praxis (leider) keinen Einzelfall dar. Oft besteht ein großes Bestreben nach Wachstum. Allerdings ist die Enttäuschung groß, wenn das keinen Gewinn mit sich bringt. Eine Vergrößerung der Praxis von zwei auf fünf Behandler bedeutet massive Veränderungen für Ihre Organisation und Ihren Praxisalltag. Hinzu kommt, dass es individuelle Schwellengrößen einer Praxis gibt, die weniger rentabel sind als andere, und man diese schnellst- möglich in die eine oder andere Richtung verlassen sollte, wenn man sich dessen bewusst wird. GROßE PRAXEN BIETEN MEHR NÄHRBODEN FÜR NACHLÄSSIGKEITEN Einen weiteren wichtigen Baustein des Praxiserfolgs im Wachstumsszenario stellt die Auswahl der passenden ange- stellten Zahnärzte dar. Erfahrungsgemäß sind Inhaber und Behandler in kleineren Organisationen oft motivierter und eher in der Lage, erfolgreiche Überzeugungsarbeit zu leisten. Sorgen Sie in der Auswahl und mithilfe von Fortbildungen dringend dafür, dass alle Behandler die Philosophie Ihrer Praxis verfolgen und über alle Fähigkeiten verfügen, die sie benötigen. Jeder einzelne Behandler besetzt wichtige Ressourcen in Ihrer Praxis, es bleibt wenig Spielraum für negative Ausreißer. Neupatienten Um erfolgreich zu wachsen, benötigen Sie eine ausreichende Anzahl an Neupatienten. Das Praxiskonzept muss so aufge- stellt sein, dass diese im zweiten Schritt zu Bestandspatienten werden. Denn aufgrund des Praxiswachstums verlieren Sie als Inhaber schnell den persönlichen Bezug zu Ihrem Pa- tientenstamm und können zudem die persönliche Beziehung Ihrer angestellten Zahnärzte zu den jeweiligen Patienten nur schwer beurteilen. Ich empfehle Ihnen daher die Über- prüfung der beiden folgenden Bereiche beziehungsweise Kennzahlen: 1. Neupatienten pro Quartal pro Behandler \ Wie viele Neupatienten hat jeder Behandler? \ Welcher Behandler hat die meisten Neupatienten? 2. Wie viele Neupatienten kommen mindestens zwei Mal in die Praxis? \ Wie ist die Quote pro Behandler? Sobald Sie diese Zahlen ermittelt haben, können Sie in die Ursachenforschung übergehen. Schlechtere Werte pro Behandler müssen nicht immer negative Ursachen haben, sondern können auch am jeweiligen Praxiskonzept und dem entsprechenden Einsatzgebiet des Behandlers liegen. Wenn dies nicht der Fall ist, sollten Sie im nächsten Schritt sich Gedanken darüber machen, weshalb einige Behandler nicht gut abschneiden. Nehmen Sie eventuell Patienten- befragungs-Tools zu Hilfe, falls Sie nicht weiterkommen. Quote erstellter und abgerechneter HKPs Berechnen Sie die Quote aus erstellten und abgerechneten HKPs, sowohl für Ihre gesamte Praxis als auch auf Basis der 54 | PRAXIS