Zahnärztliche Mitteilungen Nr. 09

zm 110, Nr. 9, 1.5.2020, (906) festzustellen, zahnmedizinische Leis- tungen nehmen beim Verbraucher eine Sonderstellung ein. Die Privat- leistungen gelten als Investitionen in langlebige Anlagen der Gesundheit, die bei deutschen Verbrauchern einen hohen Stellenwert hat. Patienten investieren in das eigene „Selbstwert- gefühl“, was nicht nur aber auch mit Ästhetik zu tun hat. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht sind Leistungen der Zahnheilkunde als „unelastisch“ einzustufen, was bedeutet, dass Nachfrager kaum bis wenig auf Preisänderungen reagieren. Ich würde sogar so weit gehen und sagen, dass diese auch im Krisenfall unelastisch bleiben. Festzuhalten ist, dass bei möglichen Preisänderungen ein entsprechender Umsatzrückgang kaum zu verzeichnen ist. Die darge- stellte Aufteilung der Gesamteinnahmen je Praxisinhaber (Tabelle 2) unter- streicht die „Zwei-Säulen-Strategie“ und die unelastischen Leistungen in der Zahnmedizin. Trotz all dieser Aspekte darf nicht der Einsatz von konsequentem Marketing in Praxen übersehen werden. Auch in schlechteren Zeiten liegt hier für viele Inhaber eine große Chance. Die Marketingaktivitäten (diese sind bitte nicht nur als „Verkauf“ zu sehen) erweisen sich vorteilhaft zur Kunden- bindung und führen gegebenenfalls zum Empfehlungsmarketing. WIE SIE WIEDER HOCHFAHREN SOLLTEN Die Praxis muss ab einem gewissen Zeitpunkt wieder betriebswirtschaftlich „hochfahren“. Das heißt noch lange nicht, dass ab Mai 2020 prompt das Vor-Krisen-Niveau erreicht werden wird. Vielmehr sind abgestufte Maßnahmen zu treffen, um die Zahnarztpraxis zu stabilisieren, um dann wieder auf Wachstumskurs zu gehen. Verabschieden Sie sich also bitte von der Vorstellung, dass nach der Krise quasi nur ein Schlüssel umgedreht werden muss – und alles ist wie zuvor. Das entpuppt sich fast immer als Wunschdenken! Betrachten wir also den Verlauf, der sich in drei Phasen einteilt. Aktuell befinden Sie sich in der ersten. AUFTEILUNG DER GESAMTEINNAHMEN JE PRAXISINHABER Jahr Deutschland 1992 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Tab. 2, Quelle: OPTI Anteil an den Gesamteinnahmen in % über KZV vereinnahmt 44,8 61,6 60,8 60,2 59,9 58,5 55,4 53,1 51,9 51,5 50,7 50,7 50,5 49,2 48,4 48,7 49,7 49,4 49,8 nicht über KZV vereinnahmt 55,2 38,4 39,2 39,8 40,1 41,5 44,6 46,9 48,1 48,5 49,3 49,3 49,5 50,8 51,6 51,3 50,3 50,6 50,2 CHRISTIAN HENRICI – DER PRAXISFLÜSTERER Mit der Erfahrung aus mehr als 3.200 umfassenden zahnärztlichen deutschlandweiten Mandaten in knapp fünfzehn Jahren beantwortet der Praxisexperte und Haupt- gesellschafter der „OPTI health consulting GmbH“ Fragen von Mandanten und Lesern zum Unternehmen Zahnarztpraxis. Der Einblick in seinen „Praxis“-Alltag soll Lösungs- ansätze aufzeigen, um Problemen in der Praxis so früh wie möglich begegnen zu können. Oder besser – um diese gar nicht erst entstehen zu lassen. 40 | PRAXIS