zm112, Nr. 12, 16.6.2022, (1154) INTERVIEW MIT STEPHAN GIERTHMÜHLEN ZUM KAUF VON PLUSDENTAL „STRAUMANN STEHT IN DER PFLICHT!“ „Straumann steht vor der Entscheidung, sich auch in der Kieferorthopädie als Anbieter hochwertiger Dentalprodukte zu positionieren – oder als Zahnkosmetiker ohne medizinischen Anspruch“, sagt Stephan Gierthmühlen, Geschäftsführer des Berufsverbands der Deutschen Kieferorthopäden (BDK). Dann müsse sich das Unternehmen aber von seinem Premiumanspruch verabschieden. Herr Gierthmühlen, der BDK will Straumann nach dessen jüngstem Zukauf in die Pflicht nehmen, Verantwortung für die Patienten zu übernehmen. Wie müsste der Konzern das Geschäftsmodell seiner Start-ups umbauen, damit das sichergestellt ist? Wir wollen Straumann nicht in die Pflicht nehmen, Straumann steht in der Pflicht! Es ist etwas völlig anderes, ob ein Unternehmen Medizinprodukte anbietet und diejenigen, die diese Medizinprodukte im Rahmen ihrer Therapie einsetzen, unterstützt, oder ob ein Unternehmen meint, mit Telemedizin, Callcenter und zentralisierten „Dental Consultants“ Patienten behandeln zu können. Straumann sollte sich daran erinnern, dass das Unternehmen als Partner der Zahnärzte zu dem geworden ist, was es heute ist. Aus meiner Sicht tut Straumann sowohl den Patienten als auch sich selbst einen großen Gefallen, wenn die Behandlung der Patienten vollständig in der Hand der Zahnärzte liegt, die diese auch gegenüber dem Patienten voll verantworten. So kann jeder seine Stärken ausspielen. Gerade die jüngste Straumann-Tochter PlusDental hat ja die Erfahrung gemacht, dass es ohne Zahnärzte nicht geht. Sie erinnern sich sicher daran, dass PlusDental als SunshineSmile gestartet ist und Abdruckboxen durchs Land geschickt hat. Nach einem Jahr und erheblichen Investitionen in die Markenbekanntheit wurde SunshineSmile begraben und PlusDental geboren, die dann mit Partnerzahnärzten zusammenarbeiteten. Wenn aber die Partnerzahnärzte gar nicht die Vorstellung haben, sie würden eigene Patienten behandeln, ist das doch nur ein Feigenblatt. Natürlich kann auch die Unterstützung durch Künstliche Intelligenz einen Beitrag leisten, wenn der Zahnarzt bei besonderen Risiken durch Straumanns KI gewarnt wird. Welcher Befund sich aber tatsächlich zeigt und wie darauf zu reagieren ist, lässt sich nur durch zahnärztlichen Sachverstand und im Mund des Patienten klären. Ich würde mir also wünschen, dass sich Straumann aus dem Behandlungsverhältnis zurückzieht, damit die Zahnärzte wieder ihre Patienten und die Patienten ihren Zahnarzt haben. Die Übernahme einer Mehrheitsbeteiligung von DrSmile im Sommer 2020 hatte ja keinen Effekt auf das Geschäftsgebaren des Aligner-Anbieters. Es gibt unverändert kritische Medienberichte und Gerichtsurteile zu dessen Ungunsten. Warum denken Sie, dass das jetzt anders läuft? Dass Straumann das Geschäftsmodell von DrSmile zumindest bisher nicht signifikant verändert hat, bedauere ich sehr. Ein Mitarbeiter von Straumann hatte uns in einem Gespräch nach der Übernahme gebeten, dem Unternehmen Zeit zu geben, um die Qualität zu verbessern. Ich nehme das in meiner täglichen Arbeit leider nicht wahr. Ich denke aber, dass die Übernahme von PlusDental einen Wechsel der Strategie anzeigen könnte. Ich gehe nicht davon aus, dass Straumann die beiden Start-ups übernommen hat, um damit einen konzerninternen Wettbewerb zwischen zwei Töchtern zu veranstalten. Eine Fortführung beider Marken halte ich deshalb für unwahrscheinlich. Ich denke, Straumann hat mit dieser Übernahme Zugang zu einem europaweiten Netz von Kooperationspartnern gewonnen, die auch – und sogar besser – dazu genutzt werden können, die bestehenden Produkte von Straumann in den Markt zu bringen. Straumann steht nun also vor der Entscheidung, sich auch in der Kieferorthopädie als Anbieter hochwertiger Dentalprodukte zu positionieren – oder als „Social-Six-Designer“, als Zahnkosmetiker ohne medizinischen Anspruch. Dann muss sich Straumann aber von seinem Premiumanspruch verabschieden. Da ich das Unternehmen bisher eher in diesem Segment gesehen habe, glaube und hoffe ich, dass sich hier etwas ändert. Womöglich bekommt Straumann bei einer konsequenten Einbindung von Zahnärzten und Kieferorthopäden in den Behandlungsprozess ein Problem mit der Marge. Zuletzt hieß es, DrSmile hätte Marketingausgaben von 500 bis 700 Euro pro Vertragsabschluss. Ist das das Ende der niedrigen Preise für Verbraucher? Vermutlich bekommt Straumann doch auch so Probleme mit der Marge, wenn das Geschäftsmodell weiterläuft. Sehen Sie sich doch die letzten Zahlen von PlusDental an. 2020 stieg der Jahresfehlbetrag von 8 auf 10 Millionen Euro – und ich glaube nicht, dass die Situation 2021 besser geworden ist. Ob sich Straumann Kosten pro Behandlungsabschluss zwischen 500 und 700 Euro, die wohl bei DrSmile anfielen, dauerhaft leisten will, halte ich auch für zweifelhaft. Am Ende steht die Frage, ob Straumann mit den zahnärztlichen Leistungen wirklich Geld verdienen kann. Je deutlicher es wird, dass der Partnerzahnarzt sich nicht hinter dem Unternehmen verstecken kann, desto eher werden auch Begehrlichkeiten nach einer besseren Bezahlung geweckt. Unabhängig davon steht auch noch die Klärung der Frage aus, ob die Partnerzahnärzte nicht ohnehin im Verhältnis zu den Anbietern an die GOZ gebunden sind. Womit rechnen Sie als Nächstes auf dem Direct-to-Consumer-Alignermarkt? Was den weiteren Kurs von Straumann angeht, habe ich meine Hoffnung ja schon formuliert. Im Übrigen rechne ich damit, dass die Marktbereinigung weitergeht. Es gibt ja noch einige kleinere Anbieter, die vermutlich mit ähnlichen Zahlen zu kämpfen haben wie PlusDental. Und ich denke, dass gerade die Berichterstattung der letzten Monate viele Interessenten zu der Erkenntnis gebracht hat, dass es vielleicht doch besser ist, Patient statt Kunde zu sein. 24 | POLITIK
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