zm112, Nr. 18, 16.9.2022, (1732) ONLINEMARKETING „Meine suchoptimierte Website erreicht die gewünschten Patienten“ Die Suche nach der passenden Zahnarztpraxis läuft zumeist übers Internet. Ort und Spezialisierung sind dabei die Begriffe, die Patienten ins Suchfeld eingeben. Was es zu beachten gibt, damit auch genau die Patienten, die zum eigenen Schwerpunkt passen, den Weg in Ihre Praxis finden, berichtet Dr. Ralf Peiler. Er ist Zahnarzt aus Straubing in Bayern und berät selbst Kollegen im Praxismarketing. Seit 15 Jahren verfolgt er zurück, woher seine Neuzugänge kommen. zm: Was ist der erste Schritt für die gezielte Ansprache neuer Patienten, die zum Leistungsspektrum der Praxis passen und Kapazitätslücken füllen können? Dr. Ralf Peiler: Es ist immer nützlich, seine Kostenstruktur und die ungefähren Umsätze und Gewinne im Kopf zu haben. Und noch etwas gehört an den Anfang des gezielten Marketings: Eine Definition des „Wunschpatienten“. Nur wenn klar ist, welche Patienten Sie gewinnen wollen, können die Maßnahmen gezielt auf diese abgestellt werden. Je ausgeprägter die Spezialisierung ist, desto klarer sollte der Gedanke sein, welchen Typ von Patienten man haben und erreichen möchte. Natürlich unterscheidet sich hier der Neugründer, der sich erst auf dem Mitbewerbermarkt etablieren und seinen Patientenstamm aufbauen muss, in der notwendigen Sichtbarkeit zu einer seit vielen Jahren bestehenden Praxis. Für diese ist es gegebenenfalls interessanter, eine gezielte Neuakquise für Spezialgebiete zu betreiben. Wie viel muss man investieren, um die Patienten, die zum eigenen Schwerpunkt passen, in die Praxis zu bekommen? Peiler: Wenn Sie mit einem Patienten beispielsweise 3.000 Euro Umsatz generieren und einen Kostenfaktor von 65 Prozent in der Praxis haben, bleiben 35 Prozent übrig. Das wären in diesem Fall 1.050 Euro Gewinn. Nun können Sie ausrechnen, wie viel Geld Sie ausgeben wollen, um 1.050 Euro Gewinn zu erzielen. Solange nachher mehr übrig bleibt, rechnet es sich. Welche Wege nutzen Sie, um gezielt Patienten für Ihre Praxis zu anzusprechen? Peiler: Definitiv die Website – und das würde ich auch Kolleginnen und Kollegen als primären Kanal raten. Meist ist das Kerngeschäft, womit die höchsten Umsätze erzielt werden, der Zahnersatz oder eine Spezialisierung der Praxis. Den beanspruchen am häufigsten Patienten im Alter von 40 bis 65 Jahren und diese Altersgruppe sucht erfahrungsgemäß nicht zuerst auf den Social-Media-Plattformen. Diese kann man allenfalls zusätzlich am Start haben, ist meine Meinung. Aber hier muss man sich den Nutzen in Relation zum sehr hohen und regelmäßigen Zeit-/Kostenaufwand überlegen. Social Media erfordert viel Eigeninitiative, während eine gute Praxiswebsite – einmal vernünftig und Google-optimiert aufgesetzt – in der Folge viel weniger Arbeit macht. Meine hat sich zum Beispiel innerhalb von einem halben Jahr rentiert. Wie sieht sie aus, die „gute“ Praxis-Website? Peiler: Klar und übersichtlich strukturiert, mit prägnanten Schlagworten ausgestattet. Im Netz geht es ja um die Sichtbarkeit, die dazu führt, gefunden zu werden. Die Website muss also suchoptimiert sein, das heißt inhaltlich nach sogenannten SEOKriterien erstellt und damit so aufgebaut sein, dass Google sie leicht findet. Und Achtung! Die Überschrift ist DR. RALF PEILER ... ist seit 1997 Zahnarzt, war 20 Jahre allgemeinzahnärztlich tätig und arbeitet seit 2017 ausschließlich im Tätigkeitsschwerpunkt Kiefergelenkserkrankungen. Daneben betreut er Kollegen im Praxismarketing in der Werbeagentur Praxisdesign.de. Er schickt im Vorfeld den Anamnesebogen per E-Mail an seine neuen Patienten und sagt, dass 99 Prozent (darunter auch die älteren) einen MailAccount haben und so erreichbar sind. Aus datenschutzrechtlichen Gründen müssen die Patienten das Dokument aber selbst ausdrucken und mitbringen, statt es zurückzuschicken. Foto: Peiler 42 | PRAXIS
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