24 | PRAXIS Selbstständig gemacht hat sich Vladislava Drljaca mit ihrer Praxis „aesthetiko“ im Sommer 2024 im brandenburgischen Teltow. Zu ihren wichtigsten To Dos gehört eine tragfähige Preisgestaltung. Denn wer auf lange Sicht erfolgreich sein will, muss ein rentables Pricing-Konzept verfolgen – und dabei die Patienten mitnehmen. Auch Drljaca stand vor dieser Herausforderung: „Fest stand, dass ich die Preise würde anpassen müssen. Mein Vorgänger hat fast ausschließlich Kassenleistungen angeboten. Ich war mir auch darüber im Klaren, dass ich meinen Patienten die Umstrukturierungen gut würde erklären müssen“, erinnert sie sich. Ihr Pricing-Konzept sollte sich in erster Linie an den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen orientieren. Zu den wichtigsten Faktoren gehören das im Businessplan ausgewiesene Gewinnziel und die Kostenstruktur der Praxis. Denn eine rentable Preisgestaltung gelingt nur mit dem Blick auf die Ausgaben. Ebenfalls im Businessplan vermerkt ist die prognostizierte Einnahmenentwicklung, also der zu erreichende Umsatz und Gewinn. Wer beides – Kostenstruktur und Gewinnziel – berücksichtigt, kann solide kalkulieren. Nicht auf die Konkurrenz schielen! Die einstige Preisgestaltung des Abgebers sollte jedenfalls nicht ausschlaggebend für das neu zu definierende Pricing sein. Vielmehr gilt es, selbst rentabel zu wirtschaften und das persönliche Gewinnziel zu erreichen. Die Orientierung an den Wettbewerbern ist ein beliebter Fehler, den Gründerinnen und Gründer bei der Preisgestaltung unbedingt vermeiden sollten. „Sich am Pricing benachbarter Praxen zu orientieren, ist überhaupt nicht zielführend. Schließlich kennen Sie deren Kostenstruktur gar nicht. Was für Sie zählt, ist einzig und allein Ihr Businessplan und das darin ausgewiesene Gewinnziel“, unterstreicht Berater Jonas Kock. zm116 Nr. 12, 16.06.2026, (978) „Es hat mir schon in den Fingern gejuckt, herauszufinden, was die Kollegen für eine professionelle Zahnreinigung berechnen. Aber letztlich hätte mir dieses Wissen auch nicht weitergeholfen. Ich habe lieber überlegt, wie ich meinen Patienten am besten vermitteln kann, dass ich die Preise moderat erhöhen werde.“ Zahnärztin Vladislava Drljaca PRAXISÜBERNAHME VOR DEN TOREN BERLINS – TEIL 6 Das richtige Pricing Jonas Kock, Nadja Alin Jung Fotos: m2c, Jacek Wesolowski
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