PRAXIS | 25 Kasseneinnahmen allein tragen eine Zahnarztpraxis nicht. Deshalb führt an der Implementierung von Zuzahlerleistungen kein Weg vorbei. Der Businessplan weist aus, in welchem Umfang die Zuzahlerleistungen in den ersten drei Jahren wachsen sollten, um das Gewinnziel zu erreichen. Die wichtigsten Preisanpassungen hat Drljaca im Bereich der Füllungstherapie vorgenommen. Seitdem zeigt sie ihren Patienten die Vorteile ästhetischer Kunststofffüllungen auf: „Die Patienten merken in der Regel gleich, dass sie sich mit den zahnfarbenen Füllungen viel wohler fühlen und sehen, dass die Zuzahlung einen echten Gegenwert hat.“ Die Zuzahlerleistungen lassen sich gut veranschaulichen Auch das regionale Fachgruppenniveau des Privatanteils bietet eine gute Orientierung. Drljaca startete bei der Übernahme mit einem unterdurchschnittlichen Privatanteil. Nun hat sie Implantate in ihr Portfolio aufgenommen – eine reine Privatleistung, die ihr Vorgänger gar nicht angeboten hat, und damit eine ideale Option, um den Privatanteil zu steigern. Grundsätzlich zählt für die profitable Preisgestaltung außerdem, dass das Honorar für die zahnärztliche Leistung an sich angemessen berechnet ist und mögliche Labor- und Materialkosten, die zwar den Umsatz, nicht aber den Gewinn steigern, einkalkuliert werden. Optimierungspotenzial kann darüber hinaus zum Beispiel im Umgang mit GOZ-Steigerungsfaktoren, einer gründlicheren Dokumentation und GOZ-Abrechnung sowie im Recall liegen. Die Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Abrechnungsdienstleister ist auch von Vorteil. Ist das Pricing-Konzept ausgearbeitet, gilt es, den Patienten die neue Kostenstruktur zu erklären und im Beratungsgespräch transparent zu vermitteln, welche Leistung zu welchem Preis zu haben ist und welcher Nutzen damit einhergeht. Auf dieser Grundlage kann jeder Patient die für ihn passende Behandlung auswählen – und dank der soliden Kalkulation ist sichergestellt, dass die Praxis rentabel wirtschaftet. Fazit Das Pricing-Konzept ist das Herzstück des wirtschaftlichen Erfolgs. Vor allem Gründerinnen und Gründer sollten von Anfang an realistische Preise veranschlagen, die sich in aller erster Linie am Gewinnziel ausrichten. Wer die Kostenstruktur seiner Praxis genau kennt, weiß, welche Einnahmen erforderlich sind, um rentabel zu arbeiten. Mit der Implementierung von Zuzahler- und Privatleistungen lässt sich der Gewinn steigern, aber auch andere Potenziale (wie die GOZ-Abrechnung) gilt es zu nutzen. In professionell geführten Beratungsgesprächen können Bestands- ebenso wie Neupatienten gut mitgenommen werden. Auch Zahnärztin Drljaca stand anfangs vor der Herausforderung, die Preisgestaltung des ehemaligen Praxisinhabers anzupassen. Weil sie gleichzeitig den Beratungsprozess so umgestellt hat, dass die Patienten den qualitativen Mehrwert ihrer Behandlungsansätze verstehen und selbst entscheiden können, welche Lösung für sie die passende ist, wird das neue Pricing-Konzept sehr gut angenommen. „Natürlich können meine Patienten nach wie vor die Kassenleistung wählen. Viele entscheiden sich inzwischen aber für die hochwertigeren Optionen.“ n zm116 Nr. 12, 16.06.2026, (979) Nadja Alin Jung Diplom-Betriebswirtin sowie Gründerin und Inhaberin von m2c – medical concepts & consulting, Marketing-Agentur für Heilberufe, Frankfurt am Main Foto: m2c NUTZEN SIE OPTIMIERUNGSPOTENZIALE! n Zuzahlerleistungen implementieren und Privatanteil steigern n Zahnärztliches Honorar sinnvoll bemessen und Labor- und Materialkosten einkalkulieren n GOZ-Abrechnung und -Steigerungsfaktoren ausschöpfen n Zusammenarbeit mit einem Abrechnungsdienstleister erwägen n Praxissoftware einbeziehen (Statistiken, Recall, Ziffernketten etc.) „AESTHETIKO“ – DER TRAUM VON DER EIGENEN PRAXIS Vladislava Drljaca ist eine echte Kämpfernatur. Vor zehn Jahren kam sie aus Serbien nach Berlin, um Deutsch zu lernen. Nach vielen Höhen und Tiefen ist sie heute nicht nur approbierte Zahnärztin, sondern Inhaberin einer eigenen Praxis. Für diesen Traum hat die Zahnärztin lange gekämpft. Mit „aesthetiko“ ging er schließlich in Erfüllung. Lesen Sie auf zm-online auch die anderen Teile der Serie: n Auf der Suche nach dem perfekten Standort (zm 18/2025, über den QR-Code) n Businessplan sei Dank (zm 1-2/2026) n Let’s Talk Money: Welche Finanzierung passt zu mir? (zm 4/2026) n Von der Praxis zur Brand (zm 6/2026) n Finden Sie Ihre persönliche Handschrift! (zm 7/2026) Jonas Kock KOCK CONSULTING GmbH | Beratung für die Heilberufe Berlin Foto: privat
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