PRAXIS | 53 des Patienten kennen und sich auf ihn einstellen. Zum Einstieg machen Sie ruhig etwas Small Talk, dann fragen Sie nach dem konkreten Terminanlass. So erfahren Sie direkt zu Gesprächsbeginn, was den Patienten in die Praxis geführt hat. Im nächsten Schritt gilt es herauszufinden, worauf der Patient bei der Behandlung besonderen Wert legt: Ist der Preis entscheidend? Soll das Ergebnis besonderen ästhetischen Ansprüchen genügen? Geht es vor allem um den Komfort, oder ist eine besonders langlebige Versorgung zentral? „Es gibt niemals ‚Schema F‘. Jedes Mal muss ich mich neu auf den Patienten und seine Bedürfnisse einlassen“, berichtet Drljaca. „Das macht für mich einen Großteil meines Berufs aus – jedem Patienten individuell zu entsprechen.“ Vermeiden Sie in Schubladen zu denken Ganz wichtig: Sie sollten nicht Ihr eigenes Wertebild auf die Patientinnen und Patienten übertragen oder in Schubladendenken verfallen. Fragen Sie offen nach, denn: Wer fragt, der führt! Wünscht sich der Patient beispielsweise eine „günstige“ Behandlung, antizipieren Sie nicht, was er mit „günstig“ meinen könnte. Wenn Sie nachfragen, werden Sie schnell merken: Das Verständnis von „günstig“ variiert von Patient zu Patient. So vermitteln Sie nicht nur echtes Interesse, Sie erfahren außerdem, welche Versorgung zu ihm passt. Diese Erfahrung hat auch Drljaca gemacht. „Die Patienten spüren den Unterschied. Wenn man sich Zeit nimmt, ein gutes Miteinander pflegt und einander auf Augenhöhe begegnet, wächst das Vertrauen. Die Patienten hören mir zu und wissen, dass sie sich auf meine Empfehlung verlassen können.“ Um Patienten vom Mehrwert einer bestimmten Leistung zu überzeugen, argumentieren Sie Nutzen- anstatt Preis-fokussiert. Als Orientierung kann Ihnen dabei die „Wert-Preis-Wert“- Methode – auch bekannt als SandwichMethode – dienen. Das bedeutet: Erläutern Sie zunächst, welche Versorgung Sie vorschlagen. Nennen Sie dann die Kosten. Sie schließen, indem Sie den konkreten Nutzen für den Patienten angelehnt an seine zuvor genannten Bedürfnisse beschreiben. „Ich möchte hochwertige Qualität anbieten, die nun mal oft mit einem Eigenanteil verbunden ist, allerdings ohne meine Patienten dazu zu drängen. Das klappt mit der Nutzen-Argumentation bestens. Auch die angepassten Preise konnte ich den allermeisten Patienten auf diese Weise gut erklären“, erzählt Drljaca. Fazit Ein professionell geführtes Beratungsgespräch zielt darauf ab, den Patienten wirklich kennenzulernen. Sie erfragen seine Bedürfnisse, sind offen für seine Ansichten und präsentieren ihm schließlich einen Behandlungsvorschlag, der zu ihm passt. Idealerweise spielt der Preis der Behandlung eine untergeordnete Rolle. Der Patient kann nachvollziehen, welchen Mehrwert ihm die empfohlene Versorgung bietet und entscheidet sich auf Basis der genannten Argumente. Und was nimmt Drljaca aus ihrem Beratungstraining mit? „Die Sandwich-Methode ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Seit ich den Schwerpunkt meiner Beratung nicht mehr auf den Preis, sondern auf den Nutzen der Behandlung lege, habe ich das Gefühl, dass meine Patienten viel offener sind. Sie wägen die Argumente ab und treffen dann ihre Entscheidung. Die fällt oft zugunsten der hochwertigen Alternative aus.“ zm116 Nr. 18, 16.09.2026, (1391) Jonas Kock KOCK CONSULTING GmbH | Beratung für die Heilberufe Berlin Foto: privat Nadja Alin Jung Diplom-Betriebswirtin sowie Gründerin und Inhaberin von m2c – medical concepts & consulting, Marketing-Agentur für Heilberufe, Frankfurt am Main Foto: m2c DIE GANZE GESCHICHTE Wir haben Drljacas Weg in die Selbstständigkeit von der Idee bis zum Rückblick nach den ersten zwei Jahren begleitet: Auf der Suche nach dem perfekten Standort (zm 18/2025) Businessplan sei Dank (zm 1-2/2026) Let’s Talk Money: Welche Finanzierung passt zu mir? (zm 4/2026) Von der Praxis zur Brand (zm 6/2026) Finden Sie Ihre persönliche Handschrift! (zm 7/2026) Das richtige Pricing (zm 12/2026) Must-have Praxiswebsite (zm 13-14/2026) DIE DREI BESTEN TIPPS FÜRS BERATUNGSGESPRÄCH 1.Beratungstisch statt Behandlungsstuhl: Schaffen Sie eine Gesprächsatmosphäre auf Augenhöhe. 2.Fragen Sie nach: Verfallen Sie nicht in Schubladendenken, sondern bringen Sie in Erfahrung, worauf es dem Patienten wirklich ankommt. 3.Nutzen Sie die „Sandwich“- Methode – zuerst die Leistung, dann der Preis und schließlich der Nutzen.
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